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99個問題讓客戶開口說成交:4、如何才能看穿客戶的購買心理?

刀有刀譜,劍有劍訣,拳有拳路,掌有掌法,無論是哪個行業,哪個領域,都有它的規律。是的,銷售也是有規律的。如果你不知道“四維成交法”,是我的錯;如果你知道而不去學習、運用,那就是你的遺憾了。

————大客戶營銷專家 孟昭春


第四個問題:如何才能看穿客戶的購買心理?

商場上流行這么一句話:“推銷產品要針對客戶的心,不要針對客戶的頭?!痹谙M者決定市場的今日,并不是企業生產什么,市場就能消費什么,而是站在客戶的立場,看出客戶想要什么,了解什么產品對客戶有價值,進而主動地滿足客戶的需求。企業在培養銷售觀念、捕捉消費者心理動態時,必須先對社會結構的變動、生活價值觀的多樣化等概念,加以掌握、分析與探索,進而找到一條未來趨勢的軌跡。這樣,才能站于趨勢的浪頭,預見新的消費行為,并先人一步切入市場,取得消費者的青睞。

99個問題讓客戶開口說成交:4、如何才能看穿客戶的購買心理?

首先,如何掌握客戶的購買心理呢?

人是群體動物,不可能離群索居,過魯賓遜式的漂流生活,因此人類會產生一種“自我評價”和“自我存在”的需求。能提高自我評價,增加自我存在感的產品或服務,就會成為他愿意掏錢購買的對象。每一位客戶在產生購買行為以前,都會存在著一種心理特性——我出錢能滿足什么需求?例如想要獲得美麗(化妝保鍵品)、獲得成長(書籍)、獲得安全感(人壽保險)、獲得虛榮(名牌商品)……等等。

99個問題讓客戶開口說成交:4、如何才能看穿客戶的購買心理?

人們的購買行為來自購買動機。購買動機可以分為感情的動機和理性的動機。感情的動機即是客戶對某一特定產品,并不十分慎重地考慮產品的價值,而在沖動下進行消費。理性的動機則是指對某一特定商品的購買,充分考慮其實用性、便利性、質量、價格與售后服務等。

99個問題讓客戶開口說成交:4、如何才能看穿客戶的購買心理?

一般而言,客戶的感性和理性購買比率是4:1。通常很多產品廣告都會雙管齊下,例如先作理性訴求,告知產品內容、成分、使用方法等,再作感情訴求,像羅曼蒂克的氣氛、幸福的充實感等,向客戶訴說物質享受所帶來的精神愉悅。

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其次,預見新的消費行為。

現今的產銷關系,已經不是傳統的“你丟我撿”。產出客戶不想要或不需要的產品與服務,就只有滯銷倒閉的下場。由于科技進步、信息發達、收入提升、工作時間縮短、休閑時間增加,誕生的新需求必須由新產品、新行業或新服務彌補,此時業務員那種盲目的“掃街”方式已經不管用了,必須實施客戶管理制度,通過客戶管理卡的建立和運用,集中與分析所有客戶情報,達到客戶換購、增購或介紹新客戶的銷售目的,并使消費者的欲望得以不斷獲致滿足。

99個問題讓客戶開口說成交:4、如何才能看穿客戶的購買心理?

客戶管理卡必須依照不同的客群分成固定卡、攻擊卡與開發卡三種:

1.固定卡,是指已購買本公司產品的客戶,用途在于保持售后服務水平,建立品牌忠誠度和樹立企業形象等市場情報回饋系統。

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2.攻擊卡,是指已購買其他競爭品牌產品的客戶卡,用途在通過本公司業務或廣告媒體的宣傳,來分析與比較敵我兩種品牌的優劣,進而確立競爭優勢,并爭取其換牌購買。

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3.開發卡,則指尚未購買本品牌或對手品牌產品的潛在客戶資料。開發卡的建立有兩種途徑:一種是經由固定卡及攻擊卡的客戶轉介而來:另一種是通過挨家挨戶、來店參觀或其他方式來建立,用途在于掌握潛在客戶的購買行為。

99個問題讓客戶開口說成交:4、如何才能看穿客戶的購買心理?

本文小結:

“選擇消費”是當前競爭時代下的新消費行為,未來甚至會延伸為“TOP型消費”。也就是依不同的時間、地點、場合來制訂他們所需求的產品和服務,個人的需求將更加捉摸不定。如果能培養足夠的敏銳度,追隨客戶心理趨勢走向,接下來的銷售策略無疑就會事半功倍。

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